Možemo reći da je u današnje vreme email postao jedan od osnovnih kanala poslovne komunikacije. Kojim god poslom da se bavite, sigurna sam da veoma često šaljete mejlove i na taj način pregovarate o različitim stvarima. I pored toga što su društvene mreže možda i najlakši način za povezivanje ljudi, ukoliko želite da se profesionalno obratite nekome, uvek je bolja ideja da u tu svrhu iskoriste email. Upravo zbog učestalosti njegog korišćenja u svakodnevnom životu, email sve više postaje i značajni deo digitalnog marketinga.

Značaj Email Marketinga

Isto kao što je to slučaj i kod ostalih kanala digitalnog oglašavanja, i kod email marketinga glavni cilj jeste reklamiranje određenih proizvoda ili usluga. Jedna od glavnih prednosti ovog načina oglašavanja u odnosu na sve ostale u svakom slučaju jeste ta što je putem email-a moguće izgraditi dugotrajniji i snažniji odnos sa klijentima.

Email marketing je pojam pod kojim se podrazumeva upotreba email-a kao kanala promocije nekog proizvoda ili usluge, a sve u cilju pronalaska budućih klijenata i pokretanja marketinških kampanja.

Pomoću email-ova možemo redovno obaveštavati svoje klijente ili korisnike usluga o našim aktivnostima ili određenim promocijama i akcijama. Osim toga što možemo ažurno komunicirati sa onima koji već znaju za nas, jedan od možda i najvećih benefita email kampanja jeste taj što nam one omogućavaju da pronađemo nove klijente i na taj način proširimo svoje poslovanje.

Postoje mnogi podaci koji veoma slikovito govore o značaju email marketinga, a jedan koji se posebno ističe jeste taj da se širom sveta svakog dana pošalje više od milijardu email poruka. Ako pored toga uzmemo u obzir i to da su istraživanja svetskih kompanija poput Forbs-a pokazala da 99% internet korisnika svakog dana proverava svoje mejlove, dobijamo i više nego dobre razloge da ove vrste kampanja upotrebimo u svrhu promocije našeg poslovanja.

Iako je neosporna činjenica da su email-ovi veoma popularani i da se neprestano koriste, kreiranje uspešnih kampanja iziskuje mnogo truda, kao i poznavanje osnovnih pravila poslovne komunikacije. Email kampanje je moguće kreirati pomoću više različitih alata koji pomažu da se, na jedan relativno lak način, pošalje što veća količina mejlova, ali i da se prati njihova statistika.

U ovom tekstu naš fokus će biti na jednom od najpopularnijih alata ovog tipa koji se zove Outreach, kao i na analizi njegovih glavnih opcija. Pored ovoga, pažnju ćemo posvetiti i savetima koji vam mogu pomoći u tome da napišete i pošaljete što kvalitetnije e-mejlove.

Outreach kao Alat za Kreiranje Email Kampanja

Kao što je to već pomenuto u uvodnom delu ovog teksta, email kampanje je moguće kreirati na više različitih načina i putem mnogobrojnih alata. Razlozi zbog kojih sam odlučila da vam najpre predstavim Outreach jesu ti što ovaj alat prvenstveno poseduje mnogo kvalitetnih opcija ali i zbog toga što ga i lično koristim u svakodnevnom radu. Outreach je, jednostavno rečeno, alat koji se koristi za slanje velike količine mejlova koji služe u svrhu promocije ili prodaje nekog proizvoda ili usluge. On je veoma koristan kada ga koristi više ljudi istovremeno jer omogućava poređenje rezultata i praćenje pojedinačne uspešnosti.

Za razliku od nekih drugih alata, Outreach se ne upotrebljava samo za slanje mejlova, već kod njega postoji i opcija za obavljanje telefonskih poziva, povezivanja putem Linkedin-a radi slanja poruka, zahteva i slično. Ukoliko se zaustavite samo na ovim podacima, možete dobiti jasnu predstavu o tome da nam Outreach nudi različite mogućnosti i da je pomoću njega moguće postaviti celokupnu marketinšku kampanju.

Ono što je važno naglasiti jeste to da ovaj alat nije besplatan već se za njegovo korišćenje plaća određena cena u zavisnosti od vaših potreba, broja ljudi koji ga koristi itd. Iako vas ovaj podatak može na prvi pogled „odvući“ od ideje da ga isprobate, i sami znate da je za svaku uspešnu kampanju često potrebno uložiti određenu količinu novca kako biste ostvarili baš ono što ste zamislili.

Kao što sam već pomenula, Outreach je posebno pogodan ukoliko ga koristi više ljudi koji rade na sličnim projektima iz razloga što imaju opciju korišćenja zajedničkih sekvenci i praćenja međusobnih rezultata (o čemu će biti više reči u nastavku teksta).

Sada kada smo u kratkim crtama predstavili glavne prednosti Outreach-a, vreme je da prođemo kroz glavne opcije koje nam ovaj alat nudi.

Podešavanje Naloga

Prva stvar koju ćete morati da uradite kako biste krenuli sa upotrebom Outreach-a, jeste da odete na njihov sajt i kliknete na opciju Sign-up. Ovde ćete uneti nekoliko osnovnih podataka poput vašeg imena, email adrese, kompanije za koju radite i slično. Nakon provere unetih podataka i nakon uplate koju izvršite za korišćenje Outreach-a, dobićete potvrdu putem mejla da ste uspešno kreirali svoj nalog.

Nakon ovog koraka, možete da se ulogujete na svoj profil, a posebna preporuka jeste da za ovu svrhu koristite Outreach ekstenziju koja je dostupna preko Google Chrome Web Store-a. Ona ima nešto jednostavniji interfejs u odnosu na sajt i samim tim je i lakša za upotrebu.

Na slici ispod možete videti o kojoj je tačno ekstenziji reč.

outreach app

Povezivanje Email Adrese

Nakon što instalirate ekstenziju i prijavite se na nju, potrebno je da najpre podesite svoj nalog i povežete ga sa željenom email adresom. To ćete učiniti tako što ćete u donjem levom uglu kliknuti na kružić sa vašim inicijalima i odabrati opciju Settings. Ovde će vam se ponuditi više različitih opcija za podešavanje naloga, ali je pre svega potrebno da odete na tab Mailboxes kako biste podesili email adresu sa koje želite da šaljete poruke.

Ukoliko vaša adresa već nije podešena od strane IT tima kompanije za koju radite neophodno je da kliknete na Set up account i da u okviru Email provider opcije u padajućem meniju odaberete odgovarajućeg provajdera (što zavisi od toga da li želite da povežete nalog sa Gmail, Yahoo, Outlook ili nekim drugim servisom). Ukoliko, na primer, hoćete da povežete svoju Gmail adresu odabraćete opciju Gmail API. Nakon ovog koraka potrebno je da kliknete na dugme Connect with Google i da ispod opcije Sending and Syncing omogućite ponuđene opcije (sending and syncing messages).

Dodatne Opcije

U okviru Settings-a ponudiće vam se i razne druge opcije poput određivanja potpisa mejla koji će se nalaziti ispod svake email poruke, povezivanja vašeg broja telefona sa Outreach-om, kreiranja kalendara slanja mejlova i slično. U ovom delu postoji zaista mnogo raznih mogućnosti za eksperimentisanje, a koje ćete sve opcije koristiti zavisi od vaših ličnih potreba.

outreach app

Na slici iznad možete videti kako izgleda Settings prozor i koji sve tabovi postoje u okviru njega.

Bitno je napomenuti i to da ukoliko imate bilo kakav problem sa povezivanjem mejla ili nekom drugom opcijom uvek možete kontaktirati Outreach support tim. Iz ličnog iskustva mogu da kažem da su veoma ažurni i da će vam brzo ponuditi potrebno rešenje.

Prospekti

Prospekti su ono na šta bi definitivno trebalo da obratite najviše pažnje. To su ustvari sve osobe kojima ćete se obratiti putem svoje email kampanje, tako što ćete im slati mejlove, pozivati ih telefonom ili im slati zahteve putem Linkedin mreže. Kada dodate prospekte u Outreach, vi sa njima automatski uspostavljate dugoričan odnos jer ih ubacujete u određene kampanje i obraćate im se putem više različitih mejlova ili telefonskih poziva.

Pronalazak Adekvatnih Prospekata

Pre nego što budete u mogućnosti da ubacite određeni broj prospekata u Outreach, moraćete da izvršite detaljno istraživanje o njima kako biste došli do najadekvatnijih osoba i kompanija i kako biste zatim pronašli i njihove email adrese i brojeve telefona. Proces pronalaska kvalitetnih prospekata je tema koja zaslužuje posebnu pažnju i njoj ćemo se detaljno posvetiti u nekom od narednih tekstova.

Kada pronađete osobe koje želite da dodate u svoje email kampanje, potrebno je da ih importujete, odnosno dodate u sam Outreach. Ovo se može učiniti na više načina: dodavanjem celokupne liste odjednom ili ručnim ubacivanjem prospekata. U ovom delu ćemo se pre svega koncentrisati na ručno dodavanje jer vam se tu nudi više različitih opcija.

Pregled i Filtriranje Prospekata

Prvi korak koji je neophodno da učinite jeste da u meniju koji se nalazi sa leve strane Outreach prozora kliknete na ikonicu sa čovečuljcima koja nosi naziv Prospects. Kada uđete u ovaj prozor videćete razne podatke o svojim prospektima kao što su to recimo: ukupan broj unešenih prospekata, broj novih prospekata, broj prospekata koji su već aktivni u nekim kampanjama i slično.

Ovde imate i mogućnost dodatnog filtriranja podataka što vam može biti korisno u situaciji kada budete radili sa velikim brojem različitih prospekata. U okviru filtera možete sortirati prospekte prema datumu unosa, pozicijama koje obavljaju, kompanijama u kojima rade itd.

Dodavanje Prospekata u Outreach

Samo dodavanje prospekata se vrši tako što se u gornjem desnom uglu klikne na dugme Prospects. Nakon ovoga otvoriće vam se dodatni prozor u okviru kojeg ćete uneti sve informacije koje imate o svom prospektu. Glavni podaci koje je potrebno uneti jesu: ime i prezime prospekta, ime pozicije koju obavlja (odnosno title), ime kompanije za koju radi.

Pod opcijom Owner određujete da li ćete vi kontaktirati određenog prospekta ili neko drugi iz vašeg tima (ova opcija se naravno nudi samo onda kada više ljudi kreira email kampanje u okviru jedne kompanije). Ono što takođe možete odrediti jeste i takozvani Prospect stage, odnosno to da li je prospekt kojeg unosite novi kontakt ili onaj sa kojim ste se već povezali u nekim ranijim kampanjama.

outreach prospects

Na slici iznad prikazan je izgled prozora u okviru kojeg se dodaju novi prospekti.

U okviru ove opcije možete i direktno ubacivati prospekte u određene kampanje (odnosno sekvence), kao i vršiti određene izmene, brisati nepotrebne kontakte i slično.

Sekvence

Nakon što dodate željene kontakte u Outreach, naredni korak jeste da ih ubacite u odgovarajuće sekvence kako biste krenuli sa svojim kampanjama. Sekvence pojednostavljeno rečeno i jesu neka vrsta kampanja jer u okviru njih određujemo vrstu i količinu koraka kroz koje će proći svi prospekti koji se dodaju u nju. One u Outreach-u nose naziv sekvence iz razloga što se u okviru njih postavljaju vremenski intervali između svakog pojedinačnog koraka, a samim tim se određuje i dužina trajanja kampanje.

Kreiranje Sekvenci

Sekvence možete kreirati sami ili, ukoliko radite sa timom ljudi, iskoristiti one koje je neko drugi napravio. Ukoliko želite da imate veću kontrolu nad sekvencama u svakom slučaju je bolja ideja da ih samostalno napravite, jer tako možete odrediti koliko koraka želite da dodate i koliki će vremenski razmak biti između njih.

Da biste krenuli sa upotrebom ili pravljenjem sekvenci, potrebno je da se ponovo vratite na meni sa leve strane prozora i odaberete ikonicu koja nalikuje na papirni avion i nosi naziv Sequences. U okviru ove opcije prikazaće vam se sve sekvence koje ste kreirali ili koje je neko drugi podelio sa vama. Ukoliko tek počinjete sa radom u Outreach-u, i ukoliko vam niko od kolega nije dao pristup da koristite njihovu sekvencu, ovaj deo će biti prazan. Kako biste to promenili neophodno je da u gornjem desnom uglu kliknete na dugme Sequences.

Nakon klika na pomenuto dugme ponudiće vam se 3 opcije: da kreirate potpuno novu sekvencu, da iskoristite postojeći templejt ili da upotrebite neku od preporuka koje vam daje sam Outreach. Ukoliko znate kako bi vaša kampanja trebalo da izgleda, najbolja ideja jeste da se odlučite za prvu opciju. Kada odaberete željenu opciju biće potrebno da imenujte sekvencu i odredite da li će te je koristiti samo vi ili ćete je podeliti sa kolegama (ukoliko radite u nekom timu).

Određivanja Koraka u Okviru Sekvenci

Prilikom kreiranja sekvenci otvoriće vam se prozor u kojem ćete određivati korake koje želite da imate u kampanji. Kao što je već rečeno, možete odabrati različite tipove koraka i postaviti onoliko koraka koliko vam je potrebno. Glavni tipovi koraka koji se nude jesu: manuelni email, odnosno onaj mejl koji sami sastavljamo i za koji određujemo datum i vreme slanja, zatim automatski mejl koji se sam šalje nakon određenog vremenskog intervala, telefonski poziv, slanje Linkedin zahteva za konekciju, kao i slanje poruke na Linkedin-u.

Kada odaberete prvi, biće potrebno i da odredite vremenski period nakon kojeg će se preći na naredni korak. To može biti posle nekoliko dana ili čak posle nekoliko sati. Takođe možete odrediti važnost svakog koraka što je posebno korisno ukoliko pravite sekvencu koju će koristiti i drugi ljudi. Kada budete pravili korake koji se odnose na mejlove, biće potrebno i da unesete templejt teksta na osnovu kojeg kasnije možete vršiti dodatne modifikacije. Ovo će vam značajno uštedeti vreme jer ćete svakog puta imati pripremljene poruke za slanje.

Na slici ispod možete videti izgled prozora u okviru kojeg se određuje jedan korak u okviru sekvence.

outreach sequences

Navedene postupke ćete ponavljati za svaki dodatni korak, a koliko ćete ih ukupno imati zavisi od vaših ličnih preferencija.

Izveštaji

Još jedna značajna opcija u okviru samog Outreach-a jesu i izveštaji, odnosno statistika o vašim postignutim rezultatima. U okviru ove opcije imate mogućnost da pratite različite parametre kao što su to na primer: broj poslatih mejlova, broj obavljenih poziva, broj odrađenih zadataka (poput slanja Linkedin poruka), broj dodatih prospekata u toku nedelje i slično. Sve ove parametre možete analizirati u okviru različitih vremenskih perioda: u toku aktuelnog dana, prethodnog dana, aktuelne ili prethodne sedmice, aktuelnog ili prethodnog meseca itd. Ukoliko radite sa timom ljudi, na ovom mestu možete pratiti učinak svake osobe i na taj način testirati svoju, ali i tuđu uspešnost.

Tipovi Izveštaja

Među dostupnim izveštajima posebno se izdvajaju oni koji se izvode na osnovu određene količine poslatih mejlova ili obavljenih poziva i koji nam govore o tome kojim danima je najbolje obavljati ove aktivnosti i u kojim vremenskim intervalima. Na ovaj način na jednom mestu dobijamo ne samo izveštaj o ostvarenim rezultatima, već i pomoć i savete za podešavanje budućih kampanja.

Ukoliko želimo da pažnju posvetimo ličnom učinku, imamo priliku da vidimo detaljnu statistiku o onome što smo uradili u prošlom periodu (u rasponu od jednog do trideset prethodnih dana). Ovde najpre možemo da vidimo koliko smo ukupno prospekata dodali u kampanje, koliko mejlova smo im poslali, koliki smo open rate procenat ostvarili (odnosno koji procenat ljudi je otvorio mejlove koje smo im slali). Pored ovoga možemo pratiti i reply rate ili procenat dobijenih odgovora na mejlove, a kao napredna opcija nam se nudi i mogućnost analize samih odgovora, odnosno toga da li su oni bili pozitivni, negativni ili neutralni.

Iste podatke možemo dobiti i za pozive i analizirati u kolikom broju slučajeva smo i obavili razgovore sa prospektima, na koliko njih nismo dobili odgovor, koliko puta smo ostavili glasovnu poruku, pričali sa sekretaricom i slično. Na ovom mestu imamo priliku i da proverimo uspešnost samih sekvenci (ukoliko koristimo veći broj njih) i da vidimo koje od njih su nam donele najveći broj odgovora, ali i to u kojima je bilo najviše prospekata koji su se unsubscribe-ovali sa naše mejling liste ili odbili naše pozive.

outreach reports

Na slici iznad imate priliku da vidite kako izgleda jedan od ponuđenih tipova izveštaja koji se u ovom slučaju odnosi na analizu poslatih mejlova.

Izveštaji su veoma korisna opcija Outreach-a i treba ih koristiti što češće jer se na ovaj način lako dolazi do podataka koji mogu biti izuzetno korisni prilikom pravljenja budućih kampanja. Lično provodim mnogo vremena upravo na ovom mestu što mi je prilično pomoglo u tome da ispravim određene greške i pravilno definišem strategije.

360 Pregled

360 view prozor je ustvari onaj prozor koji vam se otvara već prilikom samog ulaska na Outreach sajt ili ekstenziju. Razlog zbog kojeg ga predstavljam na poslednjem mestu jeste taj što ga je lakše usvojiti ukoliko se najpre dobro razumeju koncepti prospekata i sekvenci.

Ovaj deo se odnosi na sve vaše dnevne i nedeljne zadatke (odnosno task-ove) koje treba da obavite. Kao što sam već pomenula, on će vam se automatski pojaviti kada se ulogujete u Outreach, a ukoliko se nađete na nekom drugom tabu, lako ćete ga pronaći u levom meniju klikom na ikonicu kućice.

Grafikoni

Grafikoni su obojeni prema tipovima zadataka, pa tako plavi grafikon označava broj mejlova koji treba da se pošalju, zeleni se odnose na telefonske pozive koji treba da se obave, a narandžasti na sve ostale zadatake. Ispod grafikona nalazi se tačna lista zadataka koji bi trebalo da se obave odmah nakon logovanja u Outreach. U okviru ovog dela se nalazi i mini statistika koja poredi aktuelnu sa prethodnom nedeljom prema: broju ukupno obavljenih zadataka, poslatih mejlova, obavljenih poziva i slično.

Ukoliko neki zadatak treba hitno da se obavi pored njegovog opisa će stajati crveni znak sa natpisom High urgency. Na ovaj način već na prvi pogled možete da znate šta bi trebalo odmah da završite, a šta možete da ostavite za kasnije. Ono što je takođe korisno u okviru ovog dela jeste i meni koji se nalazi sa desne strane i u kojem stižu notifikacije o tome ko je otvorio vaš mejl, odgovorio na njega i slično. Ove notifikacije vam omogućavaju da brzo reagujete i uspostavite komunikaciju sa vašim prospektima.

S obzirom na sve opcije koje nudi i na činjenicu da se pojavljuje već pri samom ulasku u Outreach, upravo ćete na 360 prozoru verovatno provoditi najviše vremena.

outreach 360 view

Na slici iznad možete videti kako izgleda ovaj prozor, kao i neke od glavnih opcija koje nudi.

Kako Iskoristiti Pune Potencijale Email Kampanja

U prethodnim poglavljima teksta imali ste priliku da se upoznate sa Outreach-om i da vidite koje su to glavne opcije koje ovaj alat nudi. Ukoliko prvi put čujete za njega, neke stvari vam mogu delovati komplikovano, ali u onom trenutku kada budete počeli da ga koristite u praksi shvatićete da je u suštini prilično jednostavan. Ono što se meni najviše dopada kod Outreach-a jeste to što daje mogućnost kreiranja kompletne marketinške kampanje i što se pored mejlova fokusira i na pozive, kao i na ostale tipove zadataka. I pored toga što nam nudi različite opcije za povezivanje sa prospektima, najveću pažnju u svakom slučaju treba da posvetite pisanju što kvalitetnijih mejlova jer je ovo ubedljivo najbolji način da nekog zainteresujete za svoju ponudu.

Kao što sam to već pomenula ranije, za razliku od ostalih kanala digitalnog oglašavanja email-ovi nam pružaju šansu da stvorimo stabilan i dugoročan odnos sa našim klijentima. Kako bismo to i postigli moramo se skoncentrisati na način obraćanja, odnosno predstavljanja naše ponude. Postoji mnogo dobrih saveta koji vam mogu pomoći u pisanju kreativnih i uspešnih mejlova i toj temi ćemo se detaljno posvetiti već u narednom tekstu. U ovom delu ću napraviti samo neki vid uvoda i navesti nekoliko osnovnih saveta kojih bi trebalo da se pridržavate.

Ono što je najpre bitno naglasiti jeste to da kada prezentujete svoju ponudu treba da razmislite o tome kako da je učinite primamljivom. Najbolji savet jeste da istražite problem koji vaš klijent ima i da mu na osnovu toga ponudite rešenje u vidu svog proizvoda ili usluge. Lično dobijam veliki broj reklamnih mejlova u kojima kompanije, na neki način, „hvale“ same sebe što nema nikavog značajnijeg uticaja, jer ja na ovaj način nisam u situaciji da direktno uvidim kakve bih koristi mogla da imam od takvih informacija. Zbog toga uvek treba da se postavite na mesto onoga kome se obraćate i da mu ponudite neko konkretno rešenje. Druga glavna stvar na koju treba da obratite pažnju jeste takozvana personalizacija mejlova. Ovo pre svega znači da nije dobra ideja da šaljete identične poruke svim prospektima, već da bi trebalo svakom od njih da se lično obratite. U narednom tekstu ću vam dati nekoliko detaljnijih informacija kako biste ovo mogli da postignete.

Nakon čitanja ovog teksta savetujem vam da, ukoliko ste u prilici, odmah počnete sa testiranjem Outreach-a. Posebno možete eksperimentisati u delu sa sekvencama jer tu imate slobodu da osmislite vašu ličnu marketinšku strategiju. Deo koji nikako ne sme da se zanemari jeste i potraga za adekvatnim kompanijama i prospektima kojima ćete prezentovati svoju ponudu. Jedan od narednih tekstova će se posebno baviti samo ovom temom jer postoji mnogo alata koji vam mogu pomoći u postizanju ovog cilja. Za sada je dovoljno da razmislite koje kompanije bi mogle biti zainteresovane za vaš proizvod ili uslugu kako biste na osnovu toga kasnije pronašli i ljude sa kojima biste želeli da započnete komunikaciju.

Ukoliko imate bilo kakva pitanja, pošaljite mu poruku putem kontakt forme ili me kontaktirajte na nekoj od društvenih mreža. Email marketing spada u jednu od najbitnijih oblasti digitalnog oglašavanja i zbog toga ćemo ovu temu detaljno obrađivati u narednom periodu. Vidimo se uskoro sa novim tekstom, a do sledećeg čitanja želim vam puno sreće sa vašim prvim kampanjama. 😊